市場(chǎng)威脅：
1） 富麗花園家居裝飾市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的直接威脅。主要表現(xiàn)在終端產(chǎn)品的檔次和市場(chǎng)的規(guī)模。
2） 未來(lái)規(guī)劃的家居裝飾業(yè)，對(duì)本項(xiàng)目的潛在威脅，威脅的大小直接取決于定位是否同質(zhì)化。
3） 現(xiàn)漳浦老城的一些有影響力的經(jīng)營(yíng)戶，對(duì)于我們市場(chǎng)的形成具有一定的沖淡影響。
4） 國(guó)家宏觀政策的調(diào)控對(duì)相關(guān)行業(yè)的影響在今后一年也會(huì)對(duì)本項(xiàng)目造成一定的不利因素。

（二）定位的優(yōu)勢(shì)
    a、可以使客戶規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)定投資信心，增加銷售熱度。因?yàn)檫@樣定位，可以減少與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的接觸面。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在周邊的群樓商鋪，都以滿足消費(fèi)者的日常生活需求為突破口。如果本項(xiàng)目商鋪雷同于它們，必將增加市場(chǎng)壓力，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這方面，本項(xiàng)目明顯處于不利地位；
    b、有深厚的市場(chǎng)容量：我們的這個(gè)定位就目前情況，漳浦的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動(dòng)裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項(xiàng)目周邊在建或在售的樓盤(pán)較多，這些樓盤(pán)入伙后對(duì)家居裝飾的需求量較大；
    c、目前在該區(qū)域集中的家居裝飾材料區(qū)（城）相對(duì)較少，且高檔品牌家居裝飾區(qū)更少，因此本項(xiàng)目有著很大的發(fā)展空間；
    d、項(xiàng)目現(xiàn)在雖人氣不旺，但交通條件十分理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展家居裝飾業(yè)的硬件需要；
    e、為以后在區(qū)域市場(chǎng)上發(fā)展樹(shù)立一個(gè)品牌效應(yīng)，避免了定位的同質(zhì)化；
    f、良好的市場(chǎng)操作性：我們這一定位，是基于詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和商戰(zhàn)實(shí)例整合出來(lái)的，有良好的前瞻性。同時(shí)，我們?cè)诙ㄎ坏倪^(guò)程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動(dòng)。

（三）目標(biāo)客戶群的定位
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，初步把這次銷售宣傳的對(duì)象定位為隱性目標(biāo)客戶和顯性目標(biāo)客戶。
A、隱性客戶群：被本項(xiàng)目本身的氛圍與定位的獨(dú)特性吸引而來(lái)的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。
B、顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營(yíng)者
a、投資者：
1、本區(qū)域的商鋪投資者；
2、看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者；
b、經(jīng)營(yíng)者：
1、經(jīng)營(yíng)知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店；
2、一些準(zhǔn)備設(shè)立辦事處的裝飾公司；
3、本區(qū)域的高檔品牌裝飾經(jīng)營(yíng)者；
4、看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營(yíng)者；

    此次本項(xiàng)目商鋪銷售的主要目的是為盡快回籠資金,回籠資金越多越好,最低控制在500萬(wàn)元左右。商鋪現(xiàn)余38戶，每戶按60㎡計(jì)算,銷售均價(jià)以3800元/㎡計(jì)算,則此次商鋪應(yīng)回籠金額為866.4萬(wàn)元。
    根據(jù)市場(chǎng)分析，銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。

    （一）以租代售。（主要是針對(duì)經(jīng)營(yíng)戶的銷售方式，降低其經(jīng)營(yíng)門檻）
    以租代售，就是客戶一開(kāi)始先付總房款的30%作為購(gòu)房定金，并與開(kāi)發(fā)商簽訂一至二年的租賃合同，租金按市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購(gòu)買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開(kāi)發(fā)商簽訂正式購(gòu)房合同；若客戶無(wú)意購(gòu)買，則向客戶返還開(kāi)始交納的購(gòu)房定金。
    以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，首付大概6.8萬(wàn)元（60*3800*0.3=68400）即可，縮短了銷售周期，有利于打開(kāi)市場(chǎng)形成人氣，帶動(dòng)以后商鋪的銷售。
    根據(jù)我們對(duì)漳浦縣市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漳浦縣商鋪月租金為12—28元/㎡不等。
月租金（元/㎡） 占調(diào)查的比例
12-10% 

16-20% 

18-20% 

20-20% 

24-10% 

26-10%  

28-10%
均價(jià)為19.8 總計(jì)為100%
 
    從上表看，漳浦縣域內(nèi)的月租額可以分為12元/㎡的低價(jià)段，16—20元/㎡的中價(jià)段，24—28元/㎡的高價(jià)段。雖然16—20元/㎡占主體部分，但考慮到每個(gè)物業(yè)本身存在的缺陷、租期長(zhǎng)短、業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素，這部分價(jià)位相對(duì)有些保守。本項(xiàng)目的商鋪屬于新建市場(chǎng)，配套設(shè)施完善，故取中段價(jià)位的均價(jià)16元/㎡和高價(jià)段的均價(jià)26元/㎡為其變化幅度，因此我們的商鋪?zhàn)饨鸲▋r(jià)取其中高價(jià)位的均價(jià)16元/㎡。
    針對(duì)這個(gè)租金定價(jià)，對(duì)于我們這個(gè)項(xiàng)目，以租代售這種銷售方式在租賃套數(shù)上應(yīng)有限制，若全部以這種方式銷售，則回籠資金才達(dá)303.69萬(wàn)元（租賃合同以一年為期限）。

（二）直接銷售。（主要是針對(duì)投資戶的銷售方式，打消其投資回報(bào)的顧慮）
    我們這里所說(shuō)的直接銷售包括三種具體形式：1.一次性付款(采取此種方式購(gòu)房可以給予一定優(yōu)惠)；2.分期付款(簽訂合同時(shí)先付總房款的40%,房屋封頂時(shí)再付40%,交房時(shí)最后付20%);3.按揭(首付為總房款的50%,剩余房款客戶向銀行貸款付清)。
    這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項(xiàng)目工程進(jìn)度；但提高了置業(yè)者門檻，延長(zhǎng)了銷售周期，在時(shí)間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。
    因此，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在的實(shí)際情況，建議采用這兩種銷售方式相結(jié)合的銷售方案。對(duì)此我們對(duì)這一銷售方案的可行性進(jìn)行了相關(guān)分析。

（三）銷售方式組合分析。
    一次性付款和按揭對(duì)于發(fā)展商回籠資金來(lái)說(shuō)是一樣的，而對(duì)于分期付款方式，因工程進(jìn)度不同而有異，故只以第一期款額計(jì)算資金回籠。（據(jù)保守估計(jì)，計(jì)劃銷售占總戶的85%，計(jì)32戶）
下表—租售月租金以16元/㎡收取，租賃合同以一年為期限
 戶數(shù)（戶） 面積（㎡） 房款（元） 備注
以租代售： 12   720    82080房款30%   +一年租金
一次性付款 （含按揭） ： 8   480     1824000 
分期付款 ： 12  720  1094400 總房款40%，（一年內(nèi)封頂可收回總房款的80%）
銷售總計(jì) ： 32  1920  7296000 

（四）投資回報(bào)分析。
    無(wú)論是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注自身的投資回報(bào)。西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)是新興市場(chǎng)，市場(chǎng)人氣有待提升，所以租金不宜定的過(guò)高，但也不宜定的過(guò)低，這樣不利于商鋪地位的提升，也不利于高檔品牌市場(chǎng)的形成。但是隨著發(fā)展和市場(chǎng)的壯大，商鋪?zhàn)饨鹪鲩L(zhǎng)幅度一定會(huì)更大。
下表是投資一年后投資的回報(bào)率：

5年期月利率為4.650‰，十年期月利率為4.800‰
月租金（元/㎡） 投資回報(bào)率（一次性付款） 投資回報(bào)率（按揭）10年期 投資回報(bào)率（按揭）5年期
18 5.54% 9.79% 9.00%
22 6.77% 11.96% 11.00%
26 8.00% 14.14% 13.01%
投資者供款一年或購(gòu)買一年后，房?jī)r(jià)上漲一定幅度，則回報(bào)更可觀。
    根據(jù)上部分投資回報(bào)率的分析，可以看出為更快形成市場(chǎng)，增加人氣，利于下一期商鋪的銷售，發(fā)展商可以代替那些投資客戶吸引經(jīng)營(yíng)戶來(lái)租賃經(jīng)營(yíng)商鋪，并保證可以給其一定的回報(bào)率如6.00%，這樣從表面上看可能會(huì)給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)，如達(dá)不到一定的回報(bào)率，開(kāi)發(fā)商每平米可能要承擔(dān)200元的風(fēng)險(xiǎn)，但隨著市場(chǎng)逐漸完善，房?jī)r(jià)上漲，這種風(fēng)險(xiǎn)將降到最低。對(duì)于我們這個(gè)項(xiàng)目，這種銷售方式是可行的，尤其在西湖新城商業(yè)街真正形成后。因此針對(duì)這種情況，發(fā)展商就要采取積極合理的招商策略，更快吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐，這樣既加強(qiáng)了投資戶的投資信心，還可以更快提升項(xiàng)目的知名度和影響力。

（五）、具體的招租方式
    不管是以租代售還是為投資戶進(jìn)行招商，開(kāi)發(fā)商都必須積極的吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐商鋪，針對(duì)商鋪市場(chǎng)的初步定位——高檔品牌家居裝飾區(qū)，因此建議采取一些主動(dòng)出擊的招商方式，可以更好的吸引經(jīng)營(yíng)戶。具體操作如下：
1、推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略
    品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售，所以建議對(duì)于有意進(jìn)駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設(shè)立辦事處，在售價(jià)或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予3個(gè)月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來(lái)帶動(dòng)其它商鋪的銷售與招租；
2、“客戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
    針對(duì)目前地區(qū)商鋪人氣不足，為達(dá)到帶動(dòng)人氣，建議對(duì)此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購(gòu)買的商鋪總價(jià)的1%作為優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)商業(yè)時(shí)的二個(gè)月稅收全免或其他形式。
3、針對(duì)目標(biāo)客戶采用DM策略
    對(duì)于一些目標(biāo)客戶,可以通過(guò)直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報(bào)等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。
4、設(shè)置專職人員
    對(duì)于售樓處可以設(shè)置一個(gè)銷售商鋪的專職人員，主要負(fù)責(zé)商鋪的一系列問(wèn)題和情況，也包括售前、售中及售后的各種服務(wù)。

三 營(yíng)銷推廣策略

    根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，我們?cè)谟行Э刂茝V告宣傳費(fèi)用的同時(shí)，將采用針對(duì)性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，使整個(gè)項(xiàng)目的宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達(dá)到熱銷和旺銷的效果。

（一）推廣主題
    基于前面的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，主要圍繞 下面幾個(gè)方面進(jìn)行：
1、 宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，必將帶動(dòng)家居裝飾業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，從而使購(gòu)買本項(xiàng)目的消費(fèi)者對(duì)于商鋪的發(fā)展前景與潛力充滿信心；
2、 本項(xiàng)目位于漳浦縣新城區(qū)的主干路——龍湖路兩旁，東西貫通，交通便捷，況且商鋪前面的步行道空間較大，對(duì)發(fā)展家居裝飾材料行業(yè)極具潛力；
3、項(xiàng)目獨(dú)創(chuàng)性：以差異化競(jìng)爭(zhēng)為前提，做到人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的特點(diǎn)， 我們的“有”——未來(lái)的商業(yè)中心；我們的“優(yōu)”——合理的售價(jià)和租價(jià)；我們的“奇”——商鋪和家居為一體。

(二) 項(xiàng)目形象包裝
1、主題廣告語(yǔ)：
    建議以“建造美麗家園——西湖花園高檔品牌家居裝飾區(qū)”為主題，進(jìn)行廣告訴求；
2、項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)
    建議本項(xiàng)目的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法采用多樣化，更能充分的將本項(xiàng)目的形象及主題表現(xiàn)出來(lái)，因此可以在面向龍湖路的1、2#樓上懸掛條幅，并在324國(guó)道、牛舊路、青年路 、麥?zhǔn)薪�、振興路和四十米路等客流量較多的地方設(shè)立導(dǎo)視牌；
3、現(xiàn)場(chǎng)包裝
1）、條 幅：
    目前整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的條幅廣告幾乎沒(méi)有，無(wú)法引起客戶的關(guān)注。實(shí)際上條幅廣告是項(xiàng)目最快，費(fèi)用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告用在龍湖路、金鹿路、青年路、麥?zhǔn)薪�、重點(diǎn)公路、此項(xiàng)目標(biāo)志性樓體和龍湖路兩旁顯著的樓群上，突出內(nèi)容為一些醒目的廣告語(yǔ)和租售熱線等。
例如：
“投資有眼光，西湖商鋪?zhàn)黾已b”
“西湖園商鋪，鋪展家裝財(cái)源路”
2） 道 旗：
    為營(yíng)造整體現(xiàn)場(chǎng)氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，建議在龍湖路和金鹿路上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布裝飾材料區(qū)銷售的信息及商鋪的發(fā)展?jié)摿�為主。附加�?nèi)容可以為：
“資本.運(yùn)作.財(cái)富.擴(kuò)張”
“今日寸金買土，明日寸土寸金

（三）“造勢(shì)”策略
    針對(duì)本項(xiàng)目目前的銷售狀況，為渲染市場(chǎng)氣氛，我們建議有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿， 進(jìn)行一定量的報(bào)紙廣告與軟性文章炒作，在本地報(bào)紙和有線電視臺(tái)發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項(xiàng)目地理位置及高檔品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而營(yíng)造出本項(xiàng)目商鋪強(qiáng)大的升值潛力，使市場(chǎng)更加關(guān)注本物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資信心。在造勢(shì)階段建議在電視上進(jìn)行廣告宣傳時(shí)以整條商業(yè)街為重心，適當(dāng)?shù)耐怀龈邫n品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展，局部中體現(xiàn)出裝飾區(qū)的重要價(jià)值。
   根據(jù)調(diào)查，因?yàn)楸卷?xiàng)目是新型項(xiàng)目，對(duì)消費(fèi)者的心理影響不是很大，為了改變這種現(xiàn)象，我們策劃出兩個(gè)方案，可以更好的配合前面的宣傳。
方案一：
主題：“西湖家裝商鋪，鋪展美麗新生活”
廣告形式：以廣播廣告表現(xiàn)，具體內(nèi)容建議可以配合歌謠。（見(jiàn)附件一）對(duì)于歌謠的音色選取，關(guān)系到廣告的成功與否。
方案二：
主題：“豐源杯”家居裝飾設(shè)計(jì)大賽
地點(diǎn)：漳浦縣
策劃用意：對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌宣傳及西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象定位
目的：賽事設(shè)立一、二、三等獎(jiǎng)項(xiàng),對(duì)于獲獎(jiǎng)的人士給予置業(yè)優(yōu)惠或其它
媒體組合：電視、報(bào)紙廣告、DM海報(bào)形式

兩個(gè)方案可以同時(shí)進(jìn)行，這樣可以更好的把西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象宣傳到人群的各個(gè)層面。

（四）常規(guī)宣傳安排：
1、報(bào)紙廣告：
目前在漳州市覆蓋面較廣的報(bào)紙媒體為《閩南日?qǐng)?bào)》和《海峽導(dǎo)報(bào)》
a、《閩南日?qǐng)?bào)》每天在漳州市的投放量為2萬(wàn)份，只在周二、周四發(fā)行彩版廣告，彩色整版廣告市場(chǎng)價(jià)為14000元。
b、《海峽導(dǎo)報(bào)》每天的總投放量為12萬(wàn)份，其中在漳州市投放3萬(wàn)份，在漳浦縣投放2千份，彩色整版廣告市場(chǎng)價(jià)為12000元。
    根據(jù)這些情況，報(bào)紙投放應(yīng)以《閩南日?qǐng)?bào)》和《海峽導(dǎo)報(bào)》為主，選用1/2的版面，（這樣費(fèi)用不大，可集中在一個(gè)時(shí)段持續(xù)進(jìn)行，建議集中在七月中下旬）訴求項(xiàng)目地理位置及高檔家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而引出本項(xiàng)目未來(lái)巨大的升值潛力。
2、軟性文章：
    報(bào)紙軟性文章目標(biāo)性較強(qiáng)，可以在《閩南日?qǐng)?bào)》、《海峽導(dǎo)報(bào)》上有針對(duì)性的發(fā)表軟性廣告，內(nèi)容同樣訴求西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的地理位置、投資潛力及開(kāi)發(fā)商多種招商經(jīng)營(yíng)的方式。
3、宣傳單張：
    由于宣傳單張的制作成本低廉，適合大量的派發(fā)，建議制作本項(xiàng)目商鋪的銷售宣傳單張，可以在內(nèi)容、色彩上產(chǎn)生較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，制作要求能充分體現(xiàn)本項(xiàng)目?jī)?yōu)越的地理位置、項(xiàng)目的商業(yè)定位及高檔家居裝飾材料區(qū)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展前景，同時(shí)可以附上商鋪的投資回收效益分析案例（見(jiàn)附件二）。建議單張的開(kāi)張可選擇8K或16K雙面，制作數(shù)量大約2000份。主要投放對(duì)象針對(duì)縣域內(nèi)的家居裝飾材料商鋪經(jīng)營(yíng)者。
四、附件一：

歌謠內(nèi)容：
走一走，看一看，西湖商鋪轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)；
河流擁，綠意繞，美麗風(fēng)景在懷抱；
比一比，選一選，商鋪優(yōu)勢(shì)很明顯；
汽車道，火車道，交通便捷守要道；
裝飾區(qū)，扮靚居，物業(yè)管理上得去；
潛力股，功能佳，升值指數(shù)無(wú)窮大，無(wú)——窮——大！��！

五、附件二：

宣傳單頁(yè)內(nèi)容：
主標(biāo)語(yǔ)：財(cái)富起跑線，一聲令下, 您準(zhǔn)備好了嗎!!!
副標(biāo)題：西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū) 裝扮您的美麗家園

我們位于西湖公園南大門——實(shí)驗(yàn)二小/
我們將成為未來(lái)的西湖高檔家居裝飾中心區(qū)，市場(chǎng)前景廣闊，經(jīng)營(yíng)空間大
形成一種具有特色、與眾不同的商業(yè)規(guī)模/
醫(yī)院、銀行、學(xué)�！�…
為您設(shè)想周到的種種配套/
無(wú)限升值潛力空間，人氣越來(lái)越旺，創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)水寶地。/
美好環(huán)境 美麗人生
早進(jìn)入，早得益
您的投資回報(bào)盡攬無(wú)余
以業(yè)主投資某一商鋪為例
售價(jià)：4000元/㎡　　　　 面積：50㎡
總價(jià)：4000×50=200000元
首期5成：200000×0.5=100000元
貸款：200000×0.5=100000元
10年期月供款：1098.19元（根據(jù)個(gè)人商用房月貸款利率換算得到）
按目前該階段租金保守估計(jì)為：25元/㎡
所以月出租可獲得收益為：25元/㎡×50㎡=1250元
結(jié)論：月租金 > 月供款

我們的優(yōu)越是：
行走人生路：臨火車站（規(guī)劃中）、汽車站，便捷交通馳往便利生活
自然全接觸：城市中的森林，純自然生態(tài)有氧呼吸
全方位服務(wù)：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵政……齊全配套，滿足一切生活所需，解決經(jīng)商者的后顧之憂
現(xiàn)代派建筑：富有人情味的細(xì)部設(shè)計(jì)、親切迷人的尺度、現(xiàn)代感十足的色彩變化
潛質(zhì)增值數(shù)：高檔品牌家居家裝中心區(qū)域，更合理更規(guī)范